UBU-Consulting – Portfolio Management – Opportunity Management

Unternehmen

Unsere Vision ist, mit unseren Kunden Wachstum durch gemeinsame Erfolge zu erzielen.

Unser Fokus liegt auf der Beratung von Vertriebsorganisationen, die erklärungsbedürftige Produkte und Lösungen vermarkten. Unsere Kunden kommen vornehmlich aus den B2B-Branchen wie IT und Kommunikationstechnik (ITK), Software, Dienstleistungen, Maschinen- und Anlagenbau.

Unser Auftrag ist es, unseren Kunden zu helfen, ihren Vertrieb effizienter und erfolgreicher zu machen. Wir bringen unsere Kompetenz und mehr als 30 Jahre Erfahrung ein, um den Umsatz unserer Kunden zu steigern.

Wir sind ein „atmendes Unternehmen“, das – je nach Größe der Projekte – aus einem Netzwerk erfahrener Berater projektspezifische Teams zusammenstellt. Wir arbeiten im Netzwerk für andere Beratungsunternehmen und andere Berater arbeiten für uns.

Unsere Berater und Partnerunternehmen verfügen über langjährige Vertriebsmanagement-Erfahrungen und ausgeprägte Methodenkompetenz in Kombination mit systemischen Coaching-Ansätzen.

Unsere Maxime ist es, Menschen mit Herz und Kompetenz zu überzeugen. Wir setzen auf positive, offene Kommunikation. Wir wollen mit unseren Kunden als vertrauenswürdige Berater langfristig zusammenarbeiten. Wer Psychotricks lernen will, ist bei uns an der falschen Adresse.

CV Walter Uhl

Walter Uhl (*1955), verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung in Vertrieb und Marketing. Nach seinem Studium der Romanistik und Anglistik in Freiburg, Oxford, Grenoble, Tübingen und Perugia nutzte Walter Uhl seine Fremdsprachen zum Quereinstieg in die Industrie. Er arbeitete 4 Jahre bei Zeiss, CHG und Liebherr, bis er 1987 einen Master of Business Administration (MBA) an der Wirtschaftsuniversität Luigi Bocconi in Mailand absolvierte.

Für Hewlett-Packard (HP) arbeitete Walter Uhl im Europäischen Marketing zunächst in Böblingen, um danach für zwei Jahre im Vertrieb für HP Schweiz / Basel die Prozessindustrie zu betreuen. 1991 kehrte er nach Böblingen als Account Manager für Daimler-Benz zurück. 1995 wurde Walter Uhl in HP`s Medizin Division Business Manager für Krankenhaus-Informationssysteme für Österreich, Schweiz, Italien und Osteuropa. 1997 wurde er zum Global Account Manager für Daimler-Benz, später DaimlerChrysler, ernannt.

1999 ging Walter Uhl zu Xerox, um dort als General Manager für den Kunden DaimlerChrysler eine globale Vertriebsstruktur zu entwickeln.

2000 arbeitete Walter Uhl als Associate Partner bei ON-Target, einem Beratungsunternehmen für Vertriebsprozesse, heute zu The TAS-Group gehörend.

Anfang 2001 gründete Walter Uhl UBU-Consulting und arbeitet seither als selbständiger Trainer, Coach und Unternehmensberater mit dem Tätigkeitsschwerpunkt Vertriebsprozesse, Vertriebsmethoden, Vertriebsfähigkeiten, Big Deal Coaching und Sales-Coaching.

Herausforderungen

Kundenheraus-forderungen:

Umsätze sinken
Margen schrumpfen
Vertriebsmannschaft scheint demotiviert
Vertriebsbeauftragte arbeiten viel, erreichen aber wenig
Jeder macht, was er will und keiner macht, was er soll
Vertriebler sind Künstler, die sich nicht steuern lassen

„Wenn meine Produktion so arbeiten würde wie mein Vertrieb, dann würde ich keine Maschine mehr aus der Fabrik bekommen.“
Geschäftsführer eines Mittelständischen Unternehmens.

Mögliche Ursachen:

Zu spät im Einkaufszyklus des Kunden
Wenig Möglichkeiten zur Differenzierung auf der Produktebene
Produktorientiert anstatt lösungsorientiert
Niedrige Kontaktebenen beim Kunden (operativ vs. Führung)
Eher taktisches als strategisches Vorgehen
Nur vage Kenntnisse über die Wettbewerber
Keine klare vertriebliche Führung
Unpassende Strukturen
Einzelkämpfertum

„Vertriebler sind Künstler und dürfen in ihrer Kreativität nicht gestört werden.“

Auswirkungen:

Geringe Abschlussraten – oft nur 2 aus 10 Projekten
Hohe Vertriebskosten – „Außer Spesen nichts gewesen.“
Mangelnde Kommunikation in den Vertriebsteams
Keine einheitliche Vorgehensweise
Keine gemeinsame Sprache und keine gemeinsamen Bilder
Kein durchgängiges Verständnis von
- Markt-Segmentierung – Wohin wollen wir verkaufen?
- Kundenportfolio – An wen verkaufen wir?
- Kundenbedürfnissen – Was bewegt unsere Kunden?
- Lösungspotentialen – Was könnten wir für die Bedürfnisse unsere Kunden an Lösungen und Produkten anbieten?

„Das Gegenteil von gut ist gut gemeint.“

Lösungen

Wir entwickeln Lösungen für die Steuerung des Vertriebs von erklärungsbedürftigen Produkten, Lösungen und Dienstleistungen von Industriekunden, die an andere Unternehmen verkaufen (B2B). Unser Schwerpunkt liegt auf dem Vertrieb von Investitionsgütern und Beratungsdienstleistungen.

Unsere Lösungsbereiche: